Каналы продаж: прямое доминирование
Спрос на лизинговые услуги в настоящее время хотя и растет, но остается уязвимым. Это обусловлено, с одной стороны, все еще короткими сроками планирования у лизингополучателей и медленным улучшением их финансового состояния, а с другой стороны - неопределенностью изменений законодательства в отношении лизинга. Рост лизингового рынка в последние 2 года преимущественно обеспечивали массовые розничные сделки (например, автолизинг) и крупные единичные контракты (поставки авиатехники, судов, парка подвижного состава)(табл.3). При крупных контрактах спрос зачастую поддерживается государством (например, возмещение части лизинговых платежей по авиатехнике и судам), в то же время мелкие сделки стимулируются фактически только Программой финансирования институтов инфраструктуры Российского Банка Развития. На наш взгляд, такая ситуация обусловит доминирование крупных сделок в качестве драйвера развития рынка в 2010-2011.
Для роста лизингового рынка необходимо значительное увеличение спроса, при этом резервы увеличения огромны. По данным "Эксперт РА", на 01.10.2010г. число клиентов лизинговых компаний России составляло около 50 тыс. В то же время общее количество юридических лиц в стране на ту же дату составило около 4,4 млн., а индивидуальных предпринимателей - около 4,1 млн. (по данным ФНС). Это значит, что лизинговой услугой пользовались менее чем 0,6% потенциальных клиентов лизинговых компаний.
Основным каналом реализации услуг для лизинговых компаний являются прямые продажи. По итогам 9 месяцев 2010 года их доля в структуре каналов продаж составила 92%, увеличившись за последние 6 лет на 19,1% .
Это объясняется значительно большей осведомленностью о лизинговой услуге потенциальных клиентов в 2010 году по сравнению с 2004г. В составе "Прямых продаж" значительную долю занимают повторные обращения клиентов. Увеличение доли данного канала продаж означает, что клиенты, ранее приходившие в лизинговые компании от банков-партнеров или поставщиков оборудования, теперь обращаются к ним напрямую. Многие компании отмечают также, что наиболее эффективным способом привлечения клиентов являются рекомендации уже существующих лизингополучателей. Также на увеличение доли прямых продаж повлияло значительное наращивание филиальной сети лизинговыми компаниями в 2006-2008 годах (а, следовательно, и повышение информационного присутствия в различных регионах страны).
В 2010 году произошло снижение доли такого канала продаж как агенты компании и лизинговые брокеры. Некоторые лизингодатели, сократившие в кризис часть филиалов и персонала, обращались к данному способу продвижения своих услуг, однако их выбор не оправдался.
Лизингодатели отмечают, что зачастую к брокерам попадают клиенты, которым уже было отказано в нескольких лизинговых компаниях, поэтому действительно качественные сделки, осуществленные с помощью брокера, скорее исключение, чем правило.
Основные отрицательные моменты, которые проявились в работе лизинговых брокеров, это так называемый "черный брокеридж", когда брокеры пытаются "протащить" сделку с заведомо неплатежеспособным клиентом; невысокий профессионализм некоторых брокеров, в результате чего они могут ввести клиента в заблуждение, пообещав заведомо невыполнимые условия сделки; отсутствие сопровождения сделки; зачастую одноразовость сотрудничества; ограниченность услуг только в части знакомства с лизинговой компанией.
Главным минусом лизинговых брокеров является то, что они работают только на себя, а не на лизинговую компанию, и не несут никакой ответственности по проводимой сделке. Эффективной можно считать только работу брокеров, которые являются аффилированными с автосалонами и производителями техники.
Лизингодатели отмечают, что для расширения сотрудничества с брокерами им хотелось бы иметь надежное сопровождение сделки: большую степень участия в переговорах с потенциальным клиентом, отслеживание финансового состояния лизингополучателя и состояния предмета лизинга, своевременное информирование лизинговой компании о возникновении риска неплатежей; помощь в решении вопросов задолженности, а также адекватный размер вознаграждения за собственные услуги.